São Paulo von oben – hier plant N26 den nächsten internationalen Launch (Bild: Gabriel Ramos/Unsplash)

Das Wachstumsdilemma von N26

Die Smartphonebank N26 wächst stark, weil sie in den vergangenen Jahren in immer neue Märkte vorgedrungen ist. Doch die nächsten Expansionsschritte sind schwierig. Wie geht es jetzt weiter? Eine Analyse.

Bald brechen die letzten Tage für Max Hansen bei N26 an. In den vergangenen Monaten hat er als Teil eines kleinen Teams in São Paulo den Start der Smartphonebank in Brasilien vorbereitet. Nach den USA arbeitet Deutschlands wichtigstes Fintech derzeit unter Hochdruck am Launch in Lateinamerika. Doch in Brasilien läuft nicht alles nach Plan. Das zeigt nicht zuletzt der Abgang von Hansen, der in Wirklichkeit anders heißt, nicht über Details spricht und mit seinem echten Namen lieber nicht in der Presse stehen will.

Die Expansion in immer neue Märkte ist ein zentraler Teil der Geschäftsstrategie von N26. Schon in ihrem ersten Pitchdeck machten die Gründer Maximilian Tayenthal und Valentin Stalf ihre internationalen Ambitionen deutlich. Sieben Jahre später verzeichnet das Fintech fünf Millionen Kunden in 26 Ländern, Investoren bewerten das Unternehmen mit 3,5 Milliarden Dollar. Das Wachstum ist rasant, mehrere tausend Kunden melden sich pro Tag bei der Bank an.

Doch dieses hohe Tempo gelang in den vergangenen Jahren maßgeblich durch eine rasante regionale Expansion. Wie eine Auswertung von Finance Forward zeigt, flacht das Wachstum in den einzelnen Kernmärkten regelmäßig nach einiger Zeit wieder ab. N26 muss nun beweisen, dass es weiter schafft, das Tempo aufrecht zu halten. Schließlich ist das ausgegebene Ziel, irgendwann die 100-Millionen-Kundengrenze zu knacken. Aber gerade jetzt läuft nicht alles nach Plan.

Investoren sehen Wachstumspotenzial

Das stetige Wachstum war immer auch ein starkes Argument für Investoren. Gerade zeigt sich wieder, dass Challengerbanken wie N26 mit ihren Banking-Apps bei internationalen Geldgebern derzeit einen Nerv treffen. VCs investieren hunderte Millionen zu astronomischen Bewertungen. In der Szene herrscht FOMO („fear of missing out“). Revolut, der ärgste N26-Konkurrent, bekam gerade erst 500 Millionen Dollar, wie Deutsche Startups zuerst berichtete. Die Firma soll dabei mit etwa fünf Milliarden Dollar bewertet worden sein, Revolut wäre damit eines der wertvollsten Startups Europas.

Auch N26 konnte bei Investoren eine hohe Bewertung durchsetzen. Bei der Finanzierungsrunde vor einem Jahr maßen die Geldgeber jedem aktiven Kunden (damals eine Million) einen Wert von 2.700 Dollar bei, das ist weit entfernt von den tatsächlichen Erträgen. Die Investoren machen das dennoch mit, weil sie ein schnelles Wachstum sehen – und für die Zukunft weiter erwarten.

Das Berliner Unternehmen hat es stets geschafft, das Wachstum hoch zu halten. 2018 flossen insgesamt 26,9 Millionen Euro ins Marketing; im vergangenen Jahr wird der Betrag noch einmal stark angestiegen sein, die Zahlen sind noch nicht bekannt. Das Resultat ist das in der Download-Statistik von Priori Data deutlich sichtbare Wachstum. (Es handelt sich um eine Schätzung, die Tendenz lässt sich durch die Zahlen allerdings gut ablesen.)

Doch in den Zahlen erkennt man auch: In einzelnen wichtigen Märkten wie Deutschland oder Frankreich flacht das Wachstum nach einiger Zeit ab. Es wird aufgefangen beispielsweise durch das stärkere Wachstum im neuen US-Markt, dort zähle man einige Monate nach dem Start bereits 250.000 Kunden, verkündete N26 kürzlich. Es ist fast ausschließlich der Vorstoß in neue Märkte, der es N26 ermöglicht, immer neue Wachstumsrekorde verkünden zu können.

Davon, dass das Gesamtwachstum hauptsächlich mit der stetigen Expansion in neue Länder zustande komme, könne „keine Rede sein“, teilt hingegen N26 auf Anfrage mit. Ohne konkreter auf die Dynamik in einzelnen Länder einzugehen, heißt es von der Challengerbank: „N26 konnte 2019 ein Rekordwachstum verzeichnen. Im vergangenen Jahr hat sich die weltweite Kundenzahl mehr als verdoppelt und damit konnte N26 in 2019 mehr Neukunden begrüßen als in allen vorangegangenen Jahren zusammengenommen.“ Die nächsten Wachstumsschritte sind für N26 dennoch von großer Wichtigkeit. Dabei war schon die lange geplante Expansion in die USA ziemlich aufreibend. Der Start verzögerte sich um ein ganzes Jahr. Im Gegensatz zu Europa, wo N26 seine eigene Banklizenz nutzt, braucht es in anderen Teilen der Welt eine weitere Lizenz oder einen Bankpartner. In den USA ist das die Axos Bank.

Als nächstes auf der Roadmap steht Brasilien: Dort suchte das Fintech zunächst auch einen Bankpartner, entschied aber vor einiger Zeit, die Strategie zu ändern und eine eigene sogenannte SCD-Lizenz („Sociedade de Crédito Direto“) zu beantragen. „Der Antragsprozess für die SCD-Lizenz dauert zwar länger als jener mit einer Partnerbank“, so ein Sprecher, sie ermögliche aber, „Produkte stärker auf die brasilianischen Bedürfnisse zuzuschneiden sowie diese schneller auf den Markt zu bringen“. Das Team in São Paulo konzentriere sich „derzeit auf die regulatorischen Aspekte“ – von einem schnellen Markteintritt ist nicht mehr die Rede. N26-CEO Valentin Stalf spricht mittlerweile in Interviews von einem Launch „voraussichtlich“ im kommenden Jahr, bislang stand eigentlich Ende 2020 im Raum. Das Team vor Ort wurde dementsprechend fürs erste umgebaut: Einige Mitarbeiter arbeiten daran, „unser globales Wachstum“ zu unterstützen, so N26 – andere, wie Max Hansen, gehen ganz.

Konkurrenz wächst – N26 muss nachziehen

N26 wird künftig vor dem Wachstumsdilemma stehen: In neuen Märkten ist es aufwendig und teuer, den Markteintritt vorzubereiten, das zeigt nicht zuletzt auch der Rückzug aus Großbritannien. Und in bestehenden Märkten muss die Bank stark in Werbung investieren.

Die Online-Marketing-Kanäle von Google oder Facebook bieten dabei nur begrenzte Möglichkeiten. Schließlich soll sich ein Kunde nach einem Jahr rechnen, heißt es von ehemaligen hochrangigen Mitarbeiter. Ein Ausweg ist, in die Marke zu investieren. Konkret heißt das, zum Beispiel Plakatkampagnen zu starten – und das tut N26 massiv. In vielen deutschen Städten, selbst mittelgroßen wie Hannover, ist die Werbung der Smartphonebank zu sehen. Der Nachteil: Der Marketingeffekt lässt sich nicht genau einem gewonnen Kunden zuordnen. Zudem müssen Streuverluste in Kauf genommen werden. „In den meisten Märkten gewinnen wir fast zwei Drittel unserer Neukunden über Weiterempfehlungen. Selbst in unseren etablierten Wachstumsmärkten, wie zum Beispiel Deutschland, liegt dieser Wert immer noch bei 50 Prozent“, heißt es von N26 jedoch dazu.

Zusätzlich nimmt die Konkurrenz stark zu. In den USA bieten mittlerweile einige Milliarden-Startups eine Debitkarte an, Coinbase oder Acorns zählen dazu. In Europa drängen Player wie Klarna und Wirecard mit Boon Planet in den Markt. Die hohen Bewertungen von Revolut, N26 und Co. dürften dabei die Produktstrategie der anderen Player beeinflussen. Das treibt die Marketingpreise: Schon heute schaltet zum Beispiel Boon Planet im Appstore Werbung zum Suchbegriff N26.

Dies führt zu Druck auf die Produktentwicklung: „N26 muss sich überlegen, wie es sich differenziert“, sagt ein Kenner des Unternehmens. „Als sie gestartet sind, waren sie die ersten, die Real-Time-Banking angeboten haben.“ Doch die Konkurrenz, auch von Bankenseite, habe massiv aufgeholt – N26 sei nun an der Reihe, wieder vorzulegen. Das dürften Valentin Stalf und Maximilian Tayenthal spätestens vergangene Woche realisiert haben, als N26 den Rückzug aus Großbritannien bekannt geben musste. Der Markt auf der Insel ist mit Monzo, Revolut und Starling hart umkämpft, alle drei bieten Produkte, die stark mit N26 konkurrieren. Schließlich musste sich das Berliner Fintech eingestehen, dort nicht mehr mithalten zu können. (N26 widerspricht dem. Der Wettbewerb habe bei der Entscheidung, den britischen Bankenmarkt zu verlassen, keine Rolle gespielt, teilt das Unternehmen mit.)

Update: Dieser Artikel ist um eine Stellungnahme von N26 am 17. Februar erweitert worden.