270 Mitarbeiter beschäftigt Clark in Frankfurt (Bild: PR).

Tencent steigt bei Clark ein – die Hintergründe zum 69-Millionen-Deal

Der chinesische Tech-Konzern Tencent investiert – nach den Banking-Anbietern N26 und Qonto – in das Frankfurter Versicherungs-Startup Clark. Das Fintech plant nun weitere Finanzprodukte wie ETF-Sparpläne. Was hat der Gründer vor?

Schon vor einem Jahr verkündete Tencent sein ambitioniertes Ziel: Insgesamt zehn Milliarden Dollar will der chinesische Konzern, der hinter dem Messenger Wechat steht, in Europa investieren. Ein Drittel davon soll nach Deutschland fließen, zudem will die Tech-Firma den eigenen Clouddienst massiv ausbauen, hieß es gegenüber dem Handelsblatt Ende 2019.

Über die Jahre ist Tencent als umtriebiger Startup-Investor in Europa aufgefallen. Bereits vor einigen Jahren beteiligte es sich an der Smartphone-Bank N26 und dem Flugtaxi-Startup Lilium. Im Portfolio befinden sich außerdem die französische Business-Bank Qonto und das finnische Quantencomputer-Startup IQM.

Nun erhält eine weitere deutsche Gründung den Ritterschlag: Das Versicherungs-Startup Clark verkündete am Montag eine Finanzierungsrunde über 69 Millionen Euro, angeführt von dem Digitalchampion Tencent. Doch wie läuft das Geschäft von Clark überhaupt? Wie ist die Bewertung gestiegen? Und wo steuert das Unternehmen hin?

Das Marketing-Spiel verstanden: 100 bis 150 Euro pro Kunde

Um erfolgreich Versicherungen zu verkaufen, bedarf es vor allem der Antwort auf eine Frage: Wie begeistert man Kunden von dem sonst eher unbeliebten Produkt Versicherungen? Clark ist eine Makler-App, das heißt Kunden können ihre Versicherungen in der App organisieren. Das Unternehmen verdient an jeder verwalteten Versicherung und wenn es neue Policen vermittelt. „Es ist nicht so, dass die Leute bei einem Bier über Clark mit ihren Freunden reden – da möchte ich irgendwann hinkommen“, sagt Gründer Christopher Oster im Gespräch mit Finance Forward. „Das Geschäftsmodell muss auch ohne Viralität funktionieren.“

Die App-Downloads zeigen, wie stark die Zahlen von Clark schwanken – und das liegt genau an diesem Effekt: Je mehr Werbung geschaltet wird, desto mehr Leute laden die App herunter. Es gibt wenig Viraleffekte wie beispielsweise bei Apps wie Trade Republic. Doch das Unternehmen hat es geschafft, über die Jahre genau dies auszusteuern: Es macht Werbung im Fernsehen, über Partner im Internet oder in Podcasts wie Baywatch Berlin. „Wir haben ungefähr zehn Marketing-Kanäle, die jeweils zehn Prozent ausmachen“, sagt Oster. Zu genauen Zahlen will er sich nicht äußern.

Von einem Unternehmensinsider heißt es allerdings, pro Kunde zahle Clark zwischen 100 und 150 Euro. Zurück verdienen könne es diesen Marketingeinsatz in anderthalb bis zwei Jahren. Insgesamt 300.000 Kunden verwalten mittlerweile mindestens eine Versicherung bei Clark. Der Umsatz dürfte dabei im mittleren zweistelligen Millionenbereich liegen. Mit der Finanzierung soll das starke Wachstum kommen: In den kommenden zwei Jahren will Clark auf insgesamt eine Million Kunden kommen.

Keine Welteroberungspläne: starkes Wachstum in Deutschland und Österreich geplant

Im Gegensatz zu vielen Startup-Plänen setzt CEO Oster in diesem Jahr klar einen regionalen Fokus, nämlich auf Deutschland und Österreich. „Eine Expansion mit Tencent nach China ist nicht geplant, 2022 könnten andere Länder in Europa folgen“, sagt der Gründer.

Eine überhastete Expansion hat schon einige Fintechs an ihre Grenzen gebracht. In den vergangenen Monaten haben einige ihre großen Pläne erst einmal auf Eis gelegt und konzentrieren sich auf ihre Kernmärkte. Ein prominentes Beispiel ist N26, das sich wieder auf einige wichtige europäische Märkte fokussiert. Bei Versicherungen ist es noch einmal schwieriger, eine eigene Marke aufzubauen und die Menschen dafür zu begeistern. Die bisherige Strategie hat Tencent nun offenbar überzeugt – ein gutes Zeichen für die Frankfurter Firma.

ETF-Sparpläne: Neue Produkte für eine junge Zielgruppe

Abseits der großen Wachstumsoffensive sind auch neue Produkte geplant. Oster kündigt an, dass in den kommenden Monaten weitere Finanzprodukte hinzukommen. „Eine junge Zielgruppe erwartet, dass wir als Teil der Altersvorsorge auch ETF-Sparpläne und Immobilienfinanzierungen anbieten“, sagt Oster. Gerade Kunden, die über die App analysieren, wie viel Rente sie erhalten werden, würden diese Produkte nachfragen, so Oster. Mit den Immobilienfinanzierungen sei man bereits vor Weihnachten gestartet.

Es wird sich zeigen, an wie viele Kunden sich die beiden Produkte verkaufen lassen. Doch der Schritt illustriert einen Wandel der Firma: weg von ihrer ursprünglichen Ausrichtung – Organisation von Versicherungen – hin zu einer App für Lebenssituationen wie die Rente.

Bewertung gesteigert: Ritterschlag von Tencent

Clark will seine Bewertung nicht preisgeben – doch der Firmenwert dürfte stark gestiegen sein: Insidern taxieren ihn auf 250 bis 350 Millionen Euro. Mitte 2019 lag er nach Berechnungen von Finance Forward noch bei 180 Millionen Euro. Das Frankfurter Fintech beschäftigt 270 Mitarbeiter und gehört nach dieser Finanzierungsrunde nun zu den Hoffnungsträgern unter den deutschen Digitalfirmen.

Ein ausführliches Interview mit Clark-CEO Christopher Oster gab es zuletzt im FinanceFWD-Podcast.

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