Nubank-Mitgründerin Cristina Junqueira (Bild: IMAGO / ZUMA Wire)

Nubank gewinnt seine Kunden für 5 Dollar

Die brasilianische Smartphone-Bank Nubank wagt den Börsengang – in wenigen Jahren ist ein Kundenstamm von fast 50 Millionen herangewachsen. Was können Revolut und N26 von dem Fintech aus São Paulo lernen?

Eine Zahl bleibt hängen: Umgerechnet fünf Dollar muss die brasilianische Nubank im Schnitt für das Marketing ausgeben, um einen Kunden zu gewinnen. Rund 80 bis 90 Prozent der Kunden würden sogar ganz ohne Marketingausgaben ein Konto eröffnen, heißt es in den Firmenunterlagen, die aus Anlass des bevorstehenden Nubank-IPOs in New York nun erstmals einsehbar sind. Eine unglaubliche Zahl.

Denn: Westliche Fintech-Startups können von so einem Wert nur träumen. Zum Vergleich: Deutschlands größte Neobank N26 kam 2019 auf 22 Euro. Traditionelle Banken hierzulande zahlen teilweise sogar 200 Euro für einen Neukunden an Google, Facebook und andere Werbeanbieter. Bei Geldanlage-Startups liegen die Akquisekosten noch einmal deutlich drüber.

Mit dem New Yorker Börsengang erreicht die Erfolgsgeschichte von Nubank in den kommenden Tagen ihren vorläufigen Höhepunkt. Die Euphorie ist groß – auch wenn das Fintech seine Bewertung von geplanten 50 Milliarden Dollar auf 40 Milliarden Dollar runterschrauben musste, wohl in erster Linie aufgrund der allgemeinen Unsicherheit an den Märkten. Die 40 Milliarden sind freilich immer noch eine stattliche Bewertung – und wirft die Frage auf: Warum ist Nubank noch erfolgreicher als zum Beispiel N26?

Tatsächlich liegt ein Teil des Erfolgs in dem eigentlichen Fintech-Versprechen begründet: 2013 starteten der Kolumbianer David Vélez und die Brasilianerin Cristina Junqueira die Neobank, um eine Zielgruppe zu erreichen, die bis dahin oft überhaupt kein Bankkonto besaß. In Brasilien sind dies ungefähr 55 Millionen Menschen, in ganz Südamerika mehr als 200 Millionen.

Obwohl sich Nubank vor allem an die „Underbanked“ richtet, ist die Bonität dieser Klientel nicht so schlecht, dass man ihr überhaupt kein Konto geben könnte. Dieser Zusammenhang erklärt das rasante Kundenwachstum. Auch N26 startete im Jahr 2013, zählt im Vergleich zurzeit allerdings nicht einmal ein Viertel der Kunden. Dies liegt auch daran, dass die europäischen und westlichen Märkte ein Überangebot an Banken vorweisen. Das ist in Südamerika anders.

Gleichwohl: Die Fokussierung auf vergleichsweise einkommensschwache Kunden hat zur Folge, dass auch der durchschnittliche monatliche Ertrag mit 4,90 Dollar pro Nutzer vergleichsweise niedrig ist. Selbst mit sehr guten Kunden, die mehrere Produkte verwenden, erlöst Nubank kaum mehr als 30 Dollar. Traditionelle Banken in Brasilien kämen auf das Zehnfache, heißt es im Börsenprospekt.

Das hat Konsequenzen für die Geschäftszahlen: Trotz der niedrigen Kosten braucht Nubank rund zwölf Monate, um mit einem Kunden Gewinn zu machen. Nach 24 Monaten liege der Wert dann allerdings schon bei 13 Dollar, nach drei Jahren bei 37 Dollar. So rechnet Nubank mit einem Ertragspotential (Life-Time Value) des 30-fachen der initialen Marketingkosten. Bei 5 Dollar sind dies rund 150 Dollar. Dieser Wert dürfte bei Revolut und N26 weit höher liegen, dafür müssen sie aber auch viel mehr Marketingaufwand aufbringen, um einen Kunden zu überzeugen.

Auch bei der Ertragsstruktur gibt es enorme Unterschied. Auf eine Milliarde Dollar summierten sich bei Nubank in den ersten neun Monaten dieses Jahres die Erträge. Davon entfielen rund 60 Prozent auf Zinserträge und 40 Prozent auf Gebühren. Hiesigen Banken-Fintechs können fast gar keine Zinserträge vorweisen, weil sie keine oder nur wenige Kredite vergeben. Nubank kann an den Krediten verdienen, weil die etablierten Banken das Geld zu schlechteren Konditionen verleihen. Mehr als ein Drittel der Zinserträge kommt allein aus dem Kreditkarten-Geschäft.

Vor allem der brasilianische Heimatmarkt war in dieser Hinsicht sehr reif für einen Disruptor wie Nubank. Die Differenz zwischen dem Zins, den brasilianische Banken für Einlagen zahlen und jenem, den sie für Kredite bekommen, liegt bei 32 Prozent. Damit ist Brasilien eine klare Ausnahme – in China oder Russland liegt der Wert beispielsweise bei rund 3 Prozent.

Zusätzlich unterscheidet sich in Brasilien die sogenannte Interchange-Gebühr. So erhält Nubank ein ungleich höheres Entgeld, wenn der Kunde mit Kreditkarte bezahlt als in Europa. Dieser Posten macht allein die Hälfte der Provisionserträge aus.

Die Verluste sind derweil überschaubar (siehe Grafik). Doch trotz der guten Zahlen muss Nubank nun in seine anvisierte Unternehmensbewertung von 40 Milliarden Dollar erst noch hineinwachsen.

Schon die wenigen Zahlen legen nahe, wie sich Fintech-Firmen in unterschiedlichen Ländern unterscheiden. Für N26 und Revolut könnte es eine Lehre sein, sich auf Märkte zu konzentrieren, in denen ihr Produkt auf komplett neue Kundengruppen stößt. N26 wollte beispielsweise auch in Brasilien starten, doch der Launch verzögerte sich mehrfach. Mittlerweile ist Nubank davongelaufen. Eine Alternative sind hochmargige Produkte: Deswegen setzt Revolut schon länger auf den Kryptohandel und auch N26 arbeitet an einem Feature.

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