Verärgerte Kunden und große Produktpläne: Wie der Holvi-Gründer das Fintech neu ausrichtet
Vor zehn Jahren gründete Tuomas Toivonen das Business-Banking-Startup Holvi, das mit 90.000 Kunden zu den größten Anbietern in Deutschland zählt. Trotz der Größe wollte die spanische Großbank BBVA nicht mehr – der Gründer kaufte seine Firma zurück. Viele Beobachter schrieben die Firma bereits ab, nun meldet sich Holvi zurück.
Die Expansion nach Deutschland sollte mit aller Gewalt gelingen: Der Banking-Anbieter Holvi hatte dafür schon vor Jahren mehrere Mitarbeiter von N26 abgeworben, baute in kurzer Zeit ein größeres Team in Berlin auf und plakatierte als einer der ersten Fintech-Player die Straßen, etwa im Berliner Stadtteil Kreuzberg. Die „Makers and Doers“, vor allem Freelancer, wollte Holvi mit seinem Kontoangebot begeistern. 200.000 Kunden zählte das Unternehmen zuletzt und ist mit den 90.000 Kunden in Deutschland sicherlich einer der größten digitalen Business-Banking-Anbieter.
Doch die spanische Bank BBVA, die das Startup 2016 übernommen hatte, hatte fünf Jahre später keine Lust mehr, die teure Expansion weiter zu finanzieren. Gründer Tuomas Toivonen Holvi kaufte sein Unternehmen zurück – eine Überraschung. Jetzt greift er wieder in einem Markt an, den Holvi zu Beginn zwar angeführt hatte, in dem es inzwischen Aufholbedarf hat. Penta, Kontist, Qonto, Fyrst, Finom und Co.: die Liste von Konkurrenz-Startups wird immer länger – der Markt ist umkämpft.
„Sorry, wir ändern die Preise doch“
Der Neuanfang war nicht einfach: Bereits kurz nach dem Zurückkauf musste sich Toivonen der Kritik einiger Holvi-Kunden stellen. Ihm war wichtig, die Kosten zu senken und die Einnahmen zu steigern. Als das Fintech sein kostenloses Konto im Februar einstampfte, hatte es seinen Bestandskunden zunächst jedoch zugesichert, auch künftig keine Kontogebühren zahlen zu müssen. „Dann ist die Frist zum Widerspruch abgelaufen und nachträglich heißt es nun, sorry, wir ändern die Preise doch“, schimpft ein Kunde im Gespräch mit Finance Forward.
Toivonen räumt ein, in der Angelegenheit schlecht kommuniziert zu haben. Doch er habe die Entscheidung nicht ohne Not getroffen: „Die Burnrate von Holvi hat sich für Juli im Vergleich zum Januar gefünftelt“, sagt er. Dahinter steckt ein größerer Plan, denn Toivonen ist derzeit dabei, bei Holvi aufzuräumen.
Die Preiserhöhung hat laut Toivonen mehrere Gründe, die für seine neue Strategie wichtig sind. Zum einen sind Kunden, die bereit sind, für ihr Konto eine Gebühr zu zahlen, in der Regel insgesamt lukrativer. Dass die Entscheidung, auf ein Freemium-Modell zu verzichten gleichzeitig ein langsameres Wachstum mit sich bringt, nimmt er in Kauf. Eine aktuelle Kundenzahl will der Gründer nicht nennen. „Da die Preisumstellung in diesem Monat in Kraft tritt, sollten wir erstmal abwarten, ob sich noch Kunden abmelden, bevor wir öffentlich darüber sprechen“, sagt er. Es ist davon auszugehen, dass ein Großteil die Bank verlassen wird.
Eine wichtige Stellschraube wird auch ein neuer Fokus der Zielgruppe. Hat Holvi in den vergangenen zehn Jahren in erster Linie Freelancer und Soloselbständige angesprochen, so ist die Zukunftsvision nun, sich dem Markt kleinerer und mittlerer Unternehmen (KMU) zu nähern. „Holvi ist reifer, größer und älter geworden, da ist es natürlich, dass unsere Zielgruppe mit uns wächst“, sagt Toivonen.
Mehr Unternehmen, mehr Kreditprodukte
Um sie überzeugen zu können, soll Holvi ein möglichst umfangreiches Angebot bieten, das sich aus Software-, Payment- und klassischen Banking-Produkten zusammensetzt. Mit Holvi-Zen kommt beispielsweise ein höherpreisiges Angebot hinzu, das Holvi derzeit nur in Finnland testet. Für 79 Euro im Monat übernimmt das Fintech für seine Kunden die Buchhaltung und Steuererklärung, das Feature soll schon bald in Deutschland ausgerollt werden. Auch Konkurrenten setzen mittlerweile auf ähnliche Zusatzangebote.
Mit dem Fokus auf KMUs öffnet sich für die Zukunft ein weiteres lukratives Geschäftsfeld: Kreditprodukte. Die Preiserhöhung soll auch die Qualität der Kunden in Sachen Kreditwürdigkeit verbessern. Das Ausfallrisiko wird Holvi dabei selbst tragen, an diesen Bereich wird es sich langsam herantasten müssen. Es sollen nur Kunden, die auch andere Holvi-Features nutzen, Kreditangebote nutzen können. Dieser Weg unterscheidet Holvi von seinen Konkurrenten, die Kredite an Partner vermitteln. Es ist ein Segment, das im KMU-Segment riskant ist, aber lukrativ werden könnte.
Gleichzeitig sei wichtig, dass Holvi weiterhin attraktiv für Freelancer und Soloselbständige bleiben möchte, aber die Prioritäten verschieben sich. „Wir starten kommende Woche den ersten Test mit einer Kreditkarte für Freelancer“, sagt Toivonen. „Sie soll die dritte Säule im Angebot von Holvi sein, neben der Software und dem Paymentangebot.“
Mittelfristig seien auch „Buy-Now-Pay-Later“-Produkte denkbar, sagt Toivonen. Um den Weg dahin zu ebnen, will sich der CEO um eine Vollbanklizenz in Finnland bemühen, die dann für die gesamte EU gilt. Bislang hatte das Unternehmen nur eine Payment-Lizenz. Besonders für diesen Schritt wird die Zeit unter BBVA vorteilhaft für Holvi gewesen sein. „Teil einer Großbank zu sein hat Holvi dazu gezwungen, seine Compliance-Strukturen auf ein ganz anderes Level zu bringen, die wir als eigenständiges Startup nicht gebraucht hätten.“
Obwohl Holvi inzwischen zehn Jahre alt ist, versprüht der Gründer wieder eine Aufbruchsstimmung, wie man sie sonst von frisch-gegründeten Startups kennt. „In fünf Jahren wollen wir der führende Player im europäischen Business-Banking für Freelancer und kleine und mittlere Unternehmen sein“, sagt er. Ob der Plan aufgeht, wird derweil auch am Investoreninteresse liegen – Toivonen befindet sich zurzeit im Fundraising.
