Die Zentrale der Deutschen Bank in Frankfurt. (Bild: IMAGO / Schöning)

Deutsche Bank steigt in „Buy now, pay later“-Markt ein

Exklusiv: Während das schwedische „Buy now, pay later“-Startup Klarna eine starke Abwertung hinnehmen muss und in einer Krise steckt, setzt die Deutsche Bank auf den gehypten Geschäftsbereich. Kommt das Produkt zu spät?

Durchaus möglich, dass der ein oder andere klassische Banker den partiellen Fintech-Crash da draußen mit einer gewissen Genugtuung verfolgt. Hatte es nicht jahrelang geheißen, man hätte diesen und jenen und überhaupt alle Trends verpasst? Und nun: Lässt sich behaupten, den ein oder anderen Trend Hype ganz bewusst nicht mitgemacht zu haben. „Buy now, pay later“ zum Beispiel, diese Schuldenblase, die jetzt endlich zu platzen scheint.

Wobei – tut sie das überhaupt?

Die Deutsche Bank jedenfalls steigt, wie Finanz-Szene vorab erfahren hat, ausgerechnet jetzt ins BNPL-Geschäft ein, als eines der ersten hiesigen Geldinstitute überhaupt. Dieser Schritt wirft Fragen auf. Etwa: Ist das nicht reichlich spät – oder ist gerade jetzt der richtige Zeitpunkt? Und überhaupt: Was heißt das eigentlich konkret, wenn die Deutsche Bank jetzt „Buy now, pay later“ macht?

Die wichtigsten Fragen und Antworten.

1. Was hat die Deutsche Bank im BNPL-Markt genau vor?

Innerhalb der Deutschen Bank liegt die Federführung für das BNPL-Projekt bei der „Merchant Solutions“-Einheit, also bei der im vergangenen Jahr reaktivierten Payment-Service-Sparte. Diese ist Teil der Corporate Bank, also des Firmenkundengeschäfts. Die Deutsche Bank hat die technische Lösung für ihre „Buy now, pay later“-Angebot dabei nicht selbst entwickelt, sondern greift auf die Whitelabel-Software eines österreichischen Fintechs namens Credi2 zurück.

Zielkunden der Deutschen Bank seien „in einem ersten Schritt“ große Onlinehändler und digitale Marktplätze etwa aus dem Mode- und Elektronik-Bereich, sagt Kilian Thalhammer, der bei der Frankfurter Großbank als „Head of Merchant Solutions“ firmiert. Konkret sieht das dann so aus, dass der Onlinehändler seinen Kunden unter seiner Marke die Bezahlung per Rechnungs- oder Ratenkauf anbietet (also per „Buy now, pay later“) und die Deutsche Bank im Hintergrund die hierbei entstehenden Forderungen übernimmt – also quasi wie im klassischen Factoring als Zwischenfinanzierer auftritt und die Risiken auf die eigene Bilanz nimmt. Durch den White-Label-Ansatz behalten die Händler laut Thalhammer aber in einem eigens dafür vorgesehenen Händlerportal „die volle Kontrolle über die Transaktionen mit ihren Neu- und Bestandskunden“.

Zum Endkunden hat die Deutsche Bank zunächst also nur indirekt Zugang. Allerdings: Sofern der Händler einverstanden ist, darf das Geldhaus den Endkunden des Händlers über die BNPL-Lösung hinaus auch weitere Produkte aus ihrer Retail-Produktpalette anbieten.

2. Was unterscheidet das Angebot von anderen BNPL-Lösungen?

„Buy now, pay later“ war in den vergangenen Jahren vor allem ein Fintech-Thema. Zu den großen internationalen Anbietern gehören Klarna oder Affirm, hierzulande sind Ratepay, Billie und Mondu die bekanntesten Player. Die jeweiligen Ansätze unterscheiden sich eher in Nuancen. Klarna zum Beispiel begnügt sich nicht mit der Rolle als Payment-Dienstleister im Hintergrund, sondern will mit seiner App am liebsten selbst zur ersten Anlaufstelle des Endkunden werden. Ratepay wiederum bietet den Händlern seine BNPL-Lösung auf Whitelabel-Basis an, die Finanzierung kommt von Banken oder anderen Refi-Partnern. Billie und Mondu schließlich ähneln Ratepay – unterscheiden sich aber dadurch, dass sich ihre Angebote speziell an solche Händler wenden, die ihrerseits keine Endkunden-Klientel, sondern eher kleine und mittlere Unternehmen ansprechen.

Und die Deutsche Bank?

– Bringt die Refinanzierung (ähnlich wie Klarna) selber mit
– Überlässt (genauso wie Ratepay) das Branding im Checkout dem Händler
– Geht ausschließlich über den Händler – hat für den Moment (anders als Klarna oder neuerdings auch Apple) also keinerlei Ambitionen, die eigenen Finanzierungen unmittelbar über den Endkunden einzufliegen

3. Welchen Vorteil hat die Deutsche Bank als „Bank“?

Hiesige Banken sind im „Buy now, pay later“-Markt noch kaum unterwegs. Zu den wenigen Ausnahmen gehören …

– die Mönchengladbacher Santander Consumer Bank, die als klassischer Konsumenten-Finanzierer ihr Angebot um eine BNPL-Lösung erweitert hat (offenbar ziemlich erfolgreich, siehe unser Artikel hier) und diese Lösung nun in große Online-Shops integriert (also quasi das, was die Deutsche Bank jetzt auch plant, nur mit dem eigenen “Zinia”)

– Institute wie die von uns sogenannte „Magerkurth-Volksbank“ oder die Hamburger Varengold Bank, die als Refinanzierer für Anbieter wie Billie oder Ratepay auftreten.

Was hieran nun aber interessant ist: Viele Banken sind mit ihrer klassischen Angebotspalette (Händlerfinanzierung, Konsumentenkredite, Zahlungsabwicklung …) überhaupt nicht weit weg von dem, was die Fintechs neumodisch „Buy now, pay later“ getauft haben. Darum sieht der Deutschbanker Thalhammer die Branche eigentlich bestens positioniert, um im BNPL-Markt mitzumischen.

Zum einen können Banken die notwendige Liquidität selbst bereitstellen. Zum anderen haben sie im besten Fall auch schon Zugang zu entsprechenden Händlern – weil das nämlich in anderem Kontext bereits ihren Firmenkunden sind. Auch die Scoring-Modelle für die Kurzzeit-Finanzierungen seien erprobt, sagt Thalhammer  – auch wenn unter Brancheninsidern umstritten ist, ob die Datenlage der Banken wirklich so viel besser ist als die Datenlage von Fintechs oder von E-Commerce-Spezialisten selber (zur Erinnerung: Auch Amazon mischt ja mehr und mehr im BNPL-Markt mit.

Noch ein strategischer Aspekt: Die Deutsche Bank will sich mit ihrer reanimierten „Merchant Solutions“-Einheit als primärer Payment-Partner ihrer Unternehmenskunden etablieren – also wieder richtige „Acquirer“-Bank werden. Da kann eine BNPL-Lösung in der Angebotspalette nicht schaden. Zwar machte Thalhammer uns gegenüber keine Angaben, wie viele Kunden und welches Transaktionsvolumen über die neue BNPL-Lösung angestrebt werden. Mittelfristig sollen die „Buy now, pay later“-Erträge allerdings 20-30 Prozent des Umsatzes bei den „Merchants“ ausmachen.

4. Ist die Klarna-Krise ein Problem?

Ein bisschen unglücklich mutet es natürlich an, wenn die Deutsche Bank ihren Einstieg ins BNPL-Geschäft in derselben Woche verkündet, in der der globale BNPL-Marktführer (nämlich Klarna) bei einer Downround 85  Prozent seines Unternehmenswerts verloren hat. Offenbar setzen die Frankfurter darauf, dass der Markt mehr mit Klarnas Geschäftsmodell ein Problem hat als mit dem BNPL-Geschäftsmodell an sich. Zudem mögen die klassischen Banken darauf spekulieren, dass ihnen im BNPL-Segment mittelfristig die Regulierung und die steigenden Zinsen in die Karten spielen.

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