Marie Moesgaard baut für das Fintech Pleo das Deutschlandgeschäft auf. (Bild: Unternehmen)

Der nächste große Fintech-Trend

Seit Jahren versuchen Banking-Startups, auch Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Ein Milliardenmarkt, der schwer zu erobern ist. Jetzt drängen mehrere gutfinanzierte Kandidaten auf den deutschen Markt. Ein Vorbild aus Russland zeigt, wie es gehen kann.

Wenn Mike Lobanov verstehen will, wie die deutsche Fintech-Branche in ein paar Jahren aussehen könnte, schaut er nach Russland. In Europa relativ unbemerkt, sind dort in den vergangenen Jahren mehrere Online-Banken groß geworden, sagt der Investor vom Berliner Wagniskapitalgeber Target Global. Tinkoff, das digitale Konten anbietet, gilt zum Beispiel als Vorläufer von Startups wie N26 und Revolut.

Ein weiteres Erfolgsbeispiel ist die russische Modulbank. Sie hat sich in einem als unsexy geltenden, aber lukrativen Markt ausgebreitet: Die Bank spezialisiert sich auf das Firmenkundengeschäft von kleineren und mittleren Unternehmen. Per App können die Geschäftsführer ihre Buchhaltung oder die Steuer erledigen.

Viel wichtiger noch: Die Bank wächst und macht Gewinne. „Die russischen Challengerbanken verdienen jeden Monat 60 bis 80 Euro pro Kunde“, sagt Lobanov. Die Marketingausgaben pro Kunde würden bei einmalig 70 Euro liegen. Von den umgerechnet etwa 80 Euro, die das Unternehmen pro Kunde einnehme, bleibe dann ein kleinerer Teil als Gewinn. Nach ein paar Monate seien die Marketingkosten wieder eingespielt. Insgesamt mache die Modulbank bereits Millionen Profite, so der Investor. In der hiesigen Fintech-Branche ist das bislang noch eine Seltenheit.

Denn in Deutschland liegen die Fintechs beim Banking mit Geschäftskunden noch zurück. Schon vor zwei Jahren waren mehrere Startups hoffnungsvoll angetreten, um den Volksbanken und Sparkassen die kleineren und mittleren Firmenkunden abzuluchsen. Sie wollen die Firmen – einige dutzend Mitarbeiter und ein paar Millionen Umsatz – mit einem digitalen Angebot locken. Mit einer modernen User-Experience und Features wie einer Verknüpfung zu Steuersoftware wie Lexware wollen sie gerade junge Unternehmen erreichen. Ihre These: Die etablierten Banken würden gerade die Zielgruppe der kleineren und mittleren Unternehmen vernachlässigen. Den Erfolg von N26 versuchen sie, im Firmenkundengeschäft zu wiederholen.

„Wir wollen erst einmal abwarten“

Bislang ist allerdings noch kein Spieler in diese Dimensionen vorgestoßen. Das Geschäft mit Unternehmenskunden ist beschwerlich: Die Firmen erwarten bei ihrem Bankkonto mehr Funktionen und die Wechselbereitschaft ist niedriger. Doch wer sich als Banking-Partner am Ende einmal durchsetzt, hat einen wertvollen Kundenzugang – und kann pro Kunde weit mehr verdienen als die Smartphone-Bank N26.

Allein aus diesem Grund schauen die europäischen Wagniskapitalgeber, was sich im Markt tut. Business-Banking ist eines der wenigen Fintech-Segmente, die noch nicht durch ein bis zwei gut finanzierte Startups besetzt sind. „Wir wollen erst einmal abwarten, wer sich mit seinem Konzept durchsetzt“, sagt der Partner eines namhaften Investors, der nicht genannt werden will.

Eines der Startups, die Chancen auf den Durchbruch haben, ist Penta. Das Berliner Fintech wurde kürzlich von der Unternehmensschmiede Finleap gekauft und von Geldgebern mit acht Millionen Euro und einem erfahrenen Management ausgestattet.

Penta hat 11.000 Unternehmenskunden

Marko Wenthin, früher Chef bei der Solarisbank, leitet nun die Geschäfte und kann erste Zahlen vorweisen. „Wir wachsen mit mehr als 1.000 Kunden pro Monat“, sagt der Manager im Gespräch. Insgesamt zählt das Fintech mittlerweile etwa 11.000 Unternehmenskunden. Ursprünglich hatte das Unternehmen bis Jahresende ein Ziel von 20.000 Kunden anvisiert, das wird es wohl verfehlen.

Der Fokus habe darauf gelegen, die zahlungsfreudigen Kunden zu finden, so Wenthin. Denn eine Basisversion des Kontos ist kostenlos. Es komme auf die Qualität des Wachstums an, betont der ehemalige Bankmanager. Bis Ende kommenden Jahres sollen es dann 50.000 Kunden sein, für diesen Wachstumskurs wird das Unternehmen in den nächsten Monaten wohl auch noch einmal Geld von Investoren aufnehmen müssen.

Wenthin und sein Team tüfteln zurzeit an neuen Funktionen. Gerade beliebte Features können für die einzelnen Unternehmen den Unterschied machen. So lässt sich das Konto beispielsweise mit Buchhaltungs-Programmen verknüpfen. Eine weitere wichtige Funktion ist es, die Ausgaben der Mitarbeiter digital organisieren zu können. Ein Salesmitarbeiter kann dann alle Ausgaben für Geschäftsessen oder Reisen über eine eigene Karte abrechnen. Ganze Abteilungen müssen dann nicht mehr mit einer einzelnen Firmenkreditkarte herumhantieren, auch an diesem Ausgabenmanagement arbeitet Penta.

Viel Geld von Investoren

Genau auf diese Funktion haben sich zwei europäische Fintechs spezialisiert, die nun auch nach Deutschland expandieren: Pleo aus Dänemark und Spendesk aus Frankreich. Beide haben kürzlich ein Büro in Berlin eröffnet und können erste deutsche Kunden vorweisen. Die Anbieter ermöglichen es, jedem Mitarbeiter eine eigene Kreditkarte auszustellen. Die Ausgaben lassen sich digital freigeben und dokumentieren.

Die beiden Unternehmen stehen von Startup-Investoren unter besonders starker Beobachtung, weil bekannte europäische Geldgeber sie finanziert haben. Der VC Index Ventures hat etwa sein Geld auf Spendesk aus Paris gesetzt, das vier Jahre alte Unternehmen konnte schon 60 Millionen Dollar eingesammeln. Und Pleo wurde von Kinnevik und Creandum finanziert, es kommt auf eine Finanzierungssumme von insgesamt 78 Millionen Dollar.

Marie Moesgaard leitet für Pleo die Deutschlandgeschäfte. Sie will „hunderte Firmen“ in den kommenden Monaten gewinnen. „Wir haben das Playbook  in Großbritannien und Dänemark erstellt, und die ersten Rückmeldungen zeigen, dass es auch hier in Deutschland funktioniert“, so Moesgaard. Über konkrete Umsatzzahlen reden beide Startups nicht.

Auch N26 und Revolut schauen sich den Markt an

Erst in den kommenden Jahren wird sich zeigen, wer mit seinem Ansatz zu einem großen und relevanten Player im Business-Banking aufsteigt. Auch die britischen Banken-Startups, die ja gewöhnlich in der Entwicklung etwas voraus sind, schauen nach Deutschland: Die Starlingbank kündigte kürzlich nach einer großen Finanzierungsrunde an, den Weg in andere europäische Länder zu wagen. Schon seit einigen Monaten sucht das Unternehmen nach Informationen von Finance Forward einen Deutschlandchef. Und auch die gut finanzierten Banking-Startups N26 und Revolut bieten bereits Business-Accounts an.

Mehrere Digitalunternehmen werden ihren Platz im großen europäischen Markt finden. Es handelt sich nicht um einen Winner-takes-all-Markt. Auch Spezialisten für bestimmte Funktionen etwa das Ausgabenmanagement oder Zielgruppen wie die Einzelunternehmen werden aufsteigen. Die Schwierigkeit wird es sein, in der Zukunft  irgendwann auch Millionengewinne zu machen – wie die russischen Banking-Startups.

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