Vom Pitchdeck bis zum Handshake – wie ich meine Deals einfädele

Seit inzwischen mehr als sechs Jahren ist Fußballweltmeister Mario Götze als Investor aktiv. Er hat seither in mehr als 70 Start-ups investiert. Hier erklärt er sehr persönlich, wie das abläuft und worauf er besonders achtet.

Startup-Investitionen können von außen betrachtet oftmals wie eine Blackbox wirken. Schlagzeilen zu Finanzierungsrunden sind meistens der Moment, in dem die breitere Öffentlichkeit zum ersten Mal etwas von dem Start-up hört. Allerdings hat das Unternehmen in der Regel bereits einen USP entwickelt oder kann ein klares Wachstumspotenzial aufzeigen. Für Investoren beginnt die Arbeit also schon deutlich früher.

In den meisten Fällen werden mir Gründerteams und neue Start-ups durch mein Netzwerk empfohlen, sei es von institutionellen Wagniskapitalfonds oder anderen Angel-Investoren. Schon auf mein erstes Investment bin ich über einen persönlichen Kontakt aufmerksam geworden. An der Universität in Dortmund, an der mein Vater als Professor tätig war, ist aus einem Forschungsprojekt ein Start-up entstanden, für das das Gründerteam Kapital gesucht hat. Von welchen Personen ich Informationen über Gründungen erhalte und in welche Themenbereiche ich investiere, hat sich mittlerweile jedoch stark verändert.

In den meisten Fällen schaue ich mir Angel-, Pre-Seed-, und Seedrunden an und versuche, mich sehr frühphasig an den Unternehmen mit verhältnismäßig kleinen Investments zu beteiligen. Nur in wenigen Ausnahmen investiere ich auch in späteren Series-A-Runden, wenn das Unternehmen bereits mehr Umsatz vorweist und kurz vor der Skalierung steht.

Auch wenn frühphasige Unternehmen ein deutlich höheres Risikoprofil aufweisen und in manchen Fällen bei einem Investment sogar nur das Gründerteam ohne ein Produkt existiert, wird dieses Risikoprofil durch eine höhere Upside ausgeglichen. In dieser Hinsicht ähnelt meine Herangehensweise der von Venture Capital Fonds. Jedes neue Investment muss das Potenzial haben, eine Vielzahl an potenziellen Totalverlusten auszugleichen. In der Fachsprache nennt sich das Power Law.

Zwischen harten Fakten und soften Kriterien

Wenn mein Team und ich uns ein Start-up genauer anschauen, achte ich auf bestimmte Faktoren besonders. Das Gründerteam ist immer ausschlaggebend in meinem Entscheidungsprozess. Gerade in sehr frühen Unternehmensphasen ist es nicht unwahrscheinlich, dass sich das Produkt und das Geschäftsmodell des Start-ups grundlegend verändern. Charaktereigenschaften wie Resilienz, der intrinsische Antrieb, etwas zu erschaffen und die Frage, wie lange und gut die Gründer des Unternehmens bereits zusammenarbeiten, bestimmen, ob man solche Herausforderungen erfolgreich bewältigen kann.

Neben diesen Punkten spielt aber auch die langfristige Größe des Marktes, das aktuelle Markttiming und das Problem, welches das Start-up versucht zu lösen, eine große Rolle in meinem Entscheidungsprozess. Es ist nicht unüblich, dass der initiale Markt eines Start-ups noch zu klein für den Aufbau eines großen Unternehmens ist, sich die Industrie aber so schnell entwickelt, dass ein attraktives Umfeld in der Zukunft entstehen könnte. Es gibt auch Fälle, in denen das Start-up zuerst in einem kleineren Teil eines größeren Marktes startet und später in den größeren umliegenden Markt expandiert.

Diese Punkte versuchen wir neben den harten Fakten in persönlichen Gesprächen mit dem Gründerteam herauszufinden. Um ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, wie sehr die Gründer für das eigene Projekt brennen und ob aus dem initialen Projekt ein großes Unternehmen entstehen kann.

Wenn es um die finale Entscheidung geht, ist mir zusätzlich wichtig, wie die gesamte Finanzierungsrunde aussieht. Dabei geht es in erster Linie um die Hauptkapitalgeber, meistens ein Venture Fond, das Volumen der Finanzierung und die Bewertung, auf welcher das Unternehmen die Runde einsammelt. Besonders gerne investiere ich entlang von VC-Fonds, zu welchen ich eine persönliche Beziehung habe und welche mir zusätzliche Insights aus dem eigenen Due-Diligence-Prozess teilen können.

Nach dem Deal ist vor dem Deal

Mit der Unterzeichnung des Vertrags endet der Kontakt zum Start-up aber keineswegs. In mancher Hinsicht geht es dann erst richtig los. Je nach Bedarf versuche ich, das Gründerteam mit Kontakten aus meinem Netzwerk zu unterstützen. Das können weitere Investoren, potenzielle Kunden oder auch andere Gründerteams, die ähnliche Herausforderungen bewältigen mussten, sein.

Darüber hinaus nutze ich meine Kanäle, um weitere Aufmerksamkeit für das Unternehmen zu generieren. Zur Bekanntmachung des Finanzierungsdeals erstellt das Start-up in der Regel einen Kommunikationsplan – diesen erhalten mein Team und ich einige Tage im Vorfeld der Freigabe. Darauf abgestimmt plane ich einen LinkedIn-Post, in dem ich über meine Investmentaktivitäten und die Motivation dahinter berichte. Darüber hinaus gibt es auch immer wieder Gelegenheiten wie Interviews, Talks bei Events oder eben auch diese Kolumne, in der ich von ausgewählten Startups und ihren erreichten Meilensteinen erzähle.

In vielen Fällen bleibt die Finanzierungsrunde, in der ich mich beteiligt habe, nämlich nicht die letzte für das Start-up. Folgerunden sind eine gute Gelegenheit, um den tatsächlichen Wert des Start-ups und der eigenen Anteile festzustellen. Der Preis für die neu verkauften Anteile ergibt hochgerechnet die Bewertung des Unternehmens. In diesem Moment gibt es für mich drei Optionen. Ich kann versuchen, weitere Anteile zu erwerben, was von Seiten der Gründer oft gern gesehen ist, da man in der Vergangenheit bereits gut zusammengearbeitet hat. Tatsächlich investiere ich aber eher in wenigen Fällen in einer späteren Runde ein weiteres Mal. Stattdessen behalte ich meist die Anteile mit dem Wissen der neuen theoretischen Bewertung. Es gibt aber auch die Möglichkeit, die Anteile zu dem neu errechneten Preis aus der Bewertung zu verkaufen. Das ergibt vor allem dann Sinn, wenn sich das ursprüngliche Invest bereits vervielfacht hat und ich das weitere Wachstumspotenzial als nicht mehr so stark einschätze.

Das passiert aber in den wenigsten Fällen. Stattdessen versuche ich, eine langfristige Strategie zu verfolgen und den Weg der Start-ups so lange, wie es sinnvoll ist, mitzugehen.