“Stromberg meets Silicon Valley”: ottonova-Gründer Roman Rittweger im FinanceFWD-Podcast

ottonova-Gründer Roman Rittweger spricht im FinanceFWD-Podcast über die Spekulationen um das vermeintlich langsame Kundenwachstum und die Herausforderung, die erste neue Krankenversicherung – und dazu noch eine volldigitale – seit 18 Jahren zu gründen. 

“Meinen Söhnen erkläre ich das so: Wir sind eine Mischung aus ‘Stromberg’ und ‘Silicon Valley’. Wenn man die beiden Serien vermischt, dann weiß man, wie’s bei uns zugeht.” Wenn Roman Rittweger das Konzept hinter ottonova erklärt, dann braucht es manchmal schon den Vergleich zur Populärkultur. Denn während sich viele Branchen, nicht zuletzt auch die Finanzindustrie, seit Jahren zunehmend digitalisieren, waren Krankenversicherungen nicht gerade für den unbedingten Innovationswillen bekannt. “Die etablierten Versicherungen haben das Problem, dass sie auf uralter IT sitzen”, erzählt der studierte Mediziner und CEO von Deutschlands erster digitalen Krankenversicherung im FinanceFWD-Podcast. Das würde sich nun rächen. “Selbst wenn sie guten Willens sind, wird es verdammt schwierig, etwas Neues einzuführen. Wenn da beispielsweise der Wunsch da ist, mit dem Kunden zu chatten: Die IT schafft das schlichtweg nicht.”

Von Apple und Amazon lernen

Hier will Rittweger ansetzen und mit ottonova eine Krankenversicherung für die Millenials bauen: “Wie ich es gewöhnt bin von Apple und Amazon – so will ich eigentlich auch mit einer Krankenversicherung umgehen.” Konkret heißt das: Seit November vergangenen Jahres werden Verträge online in der App auf dem Smartphone oder am Rechner abgeschlossen. Die Aufnahme erfolgt online. Die Kommunikation zwischen Versicherung und Kunde erfolgt online. Und Rechnungen sowie Kostenvoranschläge von Ärzten werden über die App eingereicht und volldigital geprüft. Zudem hilft ein “Concierge”-Service dabei, Termine bei Ärzten zu buchen.

Für so viel Innovation gab es zum Start ein 40-Millionen-Funding von Holtzbrinck Ventures, Vorwerk Ventures, Tengelmann Ventures und der Debeka. Die Summe war aber auch laut Rittweger auch als Sicherheit nötig, um von der BaFin überhaupt als Krankenversicherung zugelassen zu werden. “Man muss sagen, die BaFin war fair – aber auch hart”, so der 54-Jährige. Probleme, die richtigen Leute für das Team zu finden, hatte man hingegen nicht: “In der lahmen Versicherungsbranche gibt es natürlich viele gute Leute. Die sitzen nur frustriert in irgendwelchen Tankern und würden gerne, aber können nicht. Diese Leute haben wir natürlich angezogen wie das Licht die Motten.”

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Wirbel um langsames Kundenwachstum

Nach anderthalb Jahren Papierkrieg folgte dann Ende 2017 endlich die Zulassung durch die BaFin. “Alle haben gesagt, in der PKV wird sich sowieso nichts ändern. Aber ich bin Contrarian: Man muss die Sachen machen, wenn alle anderen glauben, dass es keinen Sinn macht.”  Jemand, der offenbar auch fand, dass eine volldigitale Krankenversicherung sinnvoll ist, war Frank Thelen. Den “Höhle der Löwen”-Juror konnte Rittweger als prominentes Testimonial gewinnen. “Hier und da gab es da Kritik auf Twitter, aber für uns hat das bislang gut funktioniert. Die Mehrheit unserer Neukunden bezogen sich auf Nachfrage auf die Thelen-Kampagne”, erzählt der CEO im FinanceFWD-Podcast.

Doch wie ist es eigentlich um die Kundschaft bestellt? “Noch keine 1000” räumte Rittweger erst vor wenigen Wochen ein, zuletzt wollten Insider nur “knapp 200 Kunden” gezählt haben. Was denn nun? Im Podcast zeigt sich der Firmengründer gelassen: “Wir gehen ganz entspannt mit kleinen Versichertenzahlen um, weil wir erstmal Sachen austesten wollen. Fürs erste Halbjahr war unser Ziel, dreistellig zu werden. Das haben wir geschafft. Nun sind wir in den Hunderten drin.” So gehe es erstmal in Hunderten-Schritten weiter. Auf die Frage, ob für 2018 die 1000 angepeilt sind, heißt es: “Müssen wir mal sehen. Klar wäre das die nächste Stufe. Nicht zu vergessen: Bei 12.000 Versicherten haben wir unseren Break-Even.”

“Natürlich kann man kurzfristig auch schneller wachsen, wenn man fette Provisionen zahlt”

Das langsamere Wachstum dürfte auch der Tatsache geschuldet sein, dass ottonova nicht mit Vermittlern arbeiten will, sondern auf den Direktvertrieb setzt. Rittweger: “Wir haben ein Online-Marketing-Team, denn wir wollen keine hohen Provisionen an Vertriebe zahlen, wie es die anderen machen.” Natürlich könne man kurzfristig schneller wachsen, wenn man “fette Provisionen” zahlen würde. “Aber da gibt man quasi das erste Jahr das Geld nicht an seine Krankenversicherung, sondern an den Vertrieb, der den Kunden reingeholt hat.”

Im Online-Marketing setze ottonova vor allem auf das Retargeting. “Wir probieren aber auch offline aus, zuletzt etwa am Münchner Flughafen”. Das gehört für den Gründer auch einfach dazu: “Früher hat man viel Geld zum Start für eine TV-Kampagne ausgegeben, ist vielleicht schnell gewachsen – oder man war pleite. Startup heute geht doch ganz anders. Da probiert man erstmal aus, was funktioniert. Dann gibt man ein bisschen mehr Geld aus.” Wenn es sich dann noch skaliere ließe, gebe man richtig viel Geld aus. “Je mehr wir nun gelernt haben, desto mehr Gas werden wir auch geben.”

Wie ottonova künftig eine breiteres Publikum zum Wechsel bewegen will, wie die Mitbewerber auf den neuen Player am Markt reagieren und warum das Startup um ein Haar “Xund” geheißen hätten, hört Ihr im FinanceFWD-Podcast.

Alle Themen des Podcasts mit ottonova-Gründer Roman Rittweger im Überblick:

• Wie kommt man als studierter Mediziner auf die Idee, eine Krankenversicherung zu gründen? (ab 01:00)
• In eigenen Worten: Was ist ottonova? (ab 02:05)
• Wie viel Kontakt will der Deutsche eigentlich mit seiner Krankenversicherung? (ab 05:54)
• Ist die Versicherungsbranche technophob? (ab 7:45)
• Wie gründet man eine Krankenversicherung? (ab 10:42)
• Was würde mit den Versicherten passieren, wenn ottonova verschwinden würde? (ab 12:00)
• Wie ist das Team aufgestellt? Wie schnell ist das Startup gewachsen? (ab 13:02)
• Erwartet man nicht zu viel Kontakt von den Versicherten? (ab 18:30)
• Wie reagiert die Branche auf den neuen Player? (ab 22:01)
• Wie sieht der durchschnittliche Kunde aus? (ab 26:03)
• Was macht ottonova, um Neukunden zu gewinnen (ab 27:00)
• Wie wichtig ist Frank Thelen als Testimonial? (ab 29)
• Wie viele Kunden hat ottonova? (ab 31:02)
• Warum will das Startup nicht schneller wachsen? (ab 32:00)
• Was sind Eure Pläne für die nächsten Monate? (ab 36:20)
• Wo ist Roman Rittweger versichert? (ab 38:20)

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